從「鄭伯克段于鄢」學文字談判
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- 發佈：2015-07-11
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- 作者：協弈法律事務所
人與人之間的溝通，不外乎三個管道：肢體、語調，以及文字(包含說的與寫的)。
而文字，是種越研究越覺得奇妙的東西，由於文字本身具有不確定性，所以需要有定義或解釋，來使人理解這個字詞所代表的含意為何。
這個不確定性，是把雙面刃，如果不懂得使用，就會自陷於文字框架的泥沼中，寸步難行；
但如果能好好運用，就可以在看似走投無路的情況下，創造出寬闊的談判空間，讓人看到隧道另一頭的光亮。
高明的律師在法庭上，會從法條文字中尋求對業主最有利的解釋方式來說服法官下有利判決；
而高明的談判者在談判桌上，會求同存異，在使用的文字中尋求最符合雙方利益的雙贏解釋。
話說，鄭武公從申國娶了一位女子，名叫武姜，生了莊公和公子段。莊公出生時橫生逆產，令武姜受驚，所以為他取名寤生(忤逆其母而生)，武姜因此不喜歡長子寤生，而喜歡一表人才的次子段，鄭武公27年，武公病重，武姜想立公子段為太子(廢長立幼)，但未獲鄭武公接納。
等到莊公即位，弟弟公子段被鄭莊公封到大邑京城(今河南滎陽市)，公子段在京城修繕甲冑兵器，把西境、北境的邊邑改為自己統轄的地方，不斷擴展自己的勢力。鄭莊公22年，公子段先是密謀篡位，後來公開叛亂，而以母親武姜做為內應，幫助公子段襲撃新鄭。
莊公探聽到突襲日期，命令子封率領二百輛戰車伐京，京的人民起來背叛公子段，公子段走到鄢。莊公又發兵到鄢討伐，公子段逃亡到共。鄭莊公25年，公子段聯合衛國的州籲，再集合宋國、陳國、蔡國聯合攻撃鄭國。鄭莊公再度反擊，公子段走投無路而自殺。
莊公打敗公子段後，把武姜軟禁在城潁，並發誓說︰「不到黃泉，絕不見面。」
時日一久，莊公就後悔了，但話既然已說出口，也不能違背先前的誓言，於是就叫人修築了一座高大的土台，思念母親的時候，就登台向穎地方向眺望，後來這座台就叫做「望母台」。
潁考叔聽後說：「我有一計，既可不違背您的誓言，又讓您母子見面和好。」鄭莊公連忙問是何計？ 潁叔考說：「挖一條地道，一直通到黃泉(泉水見到黃)，接著在裏面建一間屋子，再把武姜夫人迎到屋子裏居住，然後母子再在屋中相見，這不就是黃泉相見了嗎？」
鄭莊公聽後，馬上安排500人挖一條幾十丈深的隧道一直挖到泉水湧出，然後在泉邊建一間舒適的地室。莊公讓潁考叔去向武姜夫人說明詳情，武姜夫人聽後淚流滿面，就隨穎叔考來到了地室中，鄭莊公就下到隧道裡面，喊著：「能在隧道裏見到母親，真是太高興了。」於是母子二人抱頭痛哭，和好如初。莊公扶著母親從隧道出來，把母親接回了國都，人們看到後，都稱讚莊公是個孝順的兒子。
這就是左傳中「鄭伯克段于鄢」的故事。而這段故事恰好呼應了一項重要的談判原則，就是要確認雙方「利益」所在，進而提出最適切的解決方案。
鄭莊公雖然貴為春秋一小霸，卻不知道文字是虛幻的，是可以變通的，以為「黃泉」只能代表死後的世界，但受過專業談判訓練的潁考叔在了解鄭莊公的利益後，直接將「黃泉」解釋為是個有黃色泉水的地方，如此一來，既能維持鄭莊公言行一致的形象，又能滿足鄭莊公希望與母親相見的需求，讓事件圓滿落幕。
這種方式，在政治界也被廣泛的應用來解決意識形態的極端爭議，例如「台灣就是中華民國」、「中華民國在台灣」，其實講的都是一樣的概念，只是從不同的角度切入，對於不同族群分別下一個「雖不滿意但能接受」的解釋，讓每個人都各取所需，過得了心裡那關就可以了。
或許有些人會認為這是智慧的展現，但或許也有一些人會認為這樣子叫做奸巧。
但不知道聰明的你有沒有發現到，其實不管是「智慧」或是「奸巧」，也都只是對於相同行為所做的不同「解釋」罷了。
