談判的十個步驟

圖片來源:和風談判學院

許多上過談判課的朋友問我,如果把談判過程一步步整理出來,會不會比較有助於談判的學習?我認為可以。過去我是把談判分解成一個一個「結構」來談,像「實質結構」、「成員結構」、「議題結構」、「權力結構」等,去教學員如何分析談判。而我也認為,一定要看得出來,談判是一個結構套著一個結構的,你才算進入研究談判的殿堂。在談完一個案子之後,跟上級寫報告時,也才曉得怎麼寫,後面的人也才能根據這個報告,去做有意義的學習。我的第一本談判書《談判》(台北:時報出版,1989),就是用這個架構寫的。

 

用「談判流程」來學談判是第二個階段。在曉得結構之後,可以把一場談判從準備開始,分解成幾個過程環節,然後對自己的談判行為一一加以檢視。談判學者對於流程該包括幾個步驟,也有不同的主張。但是我認為,如果談判要談得精緻的話,應該有下面十個步驟:

 

(一)審度情勢

 

在談判之前,一定要拉高戰略高度,看一下我們所處的談判情境。幾個問題必須在心中問一下:

 

「時間壓力在哪一邊?」(當然,這包括先弄清楚時間壓力是真的,還是假的)

「我們是強者還是弱者?」(這表示要先找籌碼)

「要不要結盟或製造僵局?」

「如果要引爆衝突逼對方談判,時機對不對?」

「有沒有議題可以掛鉤?」

「有沒有觀眾?」(觀眾會影響談判者的表現)

「對方不跟我談的『成本』夠不夠大?或者,跟我談的『誘因』夠不夠大?」

如果有足夠的資訊,還可以多問一個問題:「對方的個性如何?是什麼樣的人?」(喜歡做談判心理研究的,或是對不同國家不同談判模式有興趣的人,還可以繼續在這個問題上鑽研下去。)

 

(二)決定立場、擬定戰術

 

決定立場,就是要想清楚我們到底要什麼。這又可以用下面幾的問題來落實:

 

「哪些東西是我們一定要的(must)?哪些是可要可不要的(want)?」

「這場談判,我們是要贏、要和、要輸、還是故意要破裂?」(談判的分析矩陣在這裡就可以派上用場)

「要用哪一個角度去詮釋談判桌上的議題?」(比如,這是議題、問題、還是前提?議題是issue,那是要爭的,經常是一方贏一方輸的;問題是problem,那是可以共同解決,共蒙其利的。至於前提,那就是談判的條件,這時要看的是這個條件是用廣義解釋還是狹義解釋,設法從中找尋出口。)

「我們的立場有沒有足夠的理由或證據可以支撐?」

 

在擬定戰略方面,主要包括:

「議程怎麼設定?」

「該用大原則去演繹,還是用小協議去歸納?要不要用架構—細節的拼圖式談判

來談?還是一開始就喊出我們的底線?」

或者更勇敢一點,「要不要改變遊戲的規則?」像梅爾吉布遜演的那部電影「綁票追緝令」(Ransom)一樣,梅爾吉布遜的兒子被綁架,他本來想付贖金的,後來靈機一動,把贖金變成賞金:誰幫忙抓到綁匪,就可以領到鉅額賞金。於是遊戲規則一下子翻轉過來,變成綁匪去玩梅爾吉布遜的遊戲,而不是梅爾吉布遜去跟者綁匪的音樂跳舞了。整個綁匪集團,也因為遊戲規則改變,而出現分裂。當然,在真實環境中不見得有人敢這麼玩,但是「改變遊戲規則」應該還是一個可以鼓勵的創意。

 

至於戰術的選擇,則包括

「黑白臉的出牌順序?」

「如何控制談判的快慢節奏?」

「要不要適時引入第三者調停?」

「談判中間若卡住了,怎麼製造新的動力?」

而這些戰術,通常都需要經過演練,再加以修正。所以談判一定要練,要經過模擬套招才能上桌。

 

(三)場地、人選

 

在場地和人選方面,主要要問的是:

 

「在我的地方談?還是在人家的地方談?」

「需不需要『造景』?」(有的時候談判者會考慮:記者可能在哪個角度拍照?明天想要哪種照片、或現場哪個標語見報?想要藉此在輿論中營造什麼氣氛?這些問題都曾經被不同的談判者考量過。)

「派哪些人上桌?」(這包括上桌人的階級安排,以及個性搭配,以及象徵意義在內)

 

(四)前置談判(pre-negotiation)

 

前置談判是談判前的談判,目的在協商出談判議題的範圍,弄清楚各造對談判的立場(如果是多邊談判的話,因為人多,所以這個前置談判的時間會拉得很長),同時傳達出我方的善意。在傳達出我方善意的時候,還要弄清楚對方會不會「回報」。「回報」是個很重要的概念,通常談判者必須先確定,他的善意會受到善意的回報,他才會敢讓步。

 

在前置階段跟對方溝通的時候,談判者還可以評估各種方案的成本,做好談判的風險管理,以避免貿然上桌的風險。同時可以爭取時間,設法獲得自己陣營內部,甚至對方內部的支持。

 

(五)推推看

 

這就是談判桌上的各種試探了。我們可以先提案或先開價,去測試對方的反應,或一上桌就丟一個小讓步過去,看對方接不接,藉此瞭解人家到底要什麼。舉凡「發問的技巧」、「傾聽的技巧」、「肢體語言的觀察」都可以在這個階段作一加強。

 

(六)協議前協議(pre-settlement settlement, PreSS)

 

這是1998年美國學者才整理出來的概念,有點新,但是很好用。什麼時候可以考慮達成一個「協議前協議」?一般而言,如果談判各造都認為「談判是可以談成的」(也就是大家都願意上桌),「但眼跟前沒辦法達成協議」、而「有協議總比沒協議好」,這時就可以考慮用「協議前協議」。也就是先達成一個初步的協議(對雙方都有約束力的),緩和當前的僵局,以後若達成更好的最終協議,再來替換這個暫行的協議。

 

比如兩造要延長一個契約,但新約的談判久久未能達成協議,而舊約又即將失效。這時如果雙方都認為有約總比沒約好,就可以簽一個協議言協議,雙方同意,如果舊約屆滿日新約仍未成,舊約自動續約一年或一段特定時間,以避免雙邊關係中斷。這就是一種協議前協議。

 

以美國一個環保衝突為例:一個開發公司想要在濕地上建造一座橋,環保團體怕這樣會影響到水鳥的棲息。開發公司不相信一座橋會對生態造成那麼大的影響。這時他們就可以達成一個約定:開發過程中,環保團體密切監控水鳥的數量。如果水鳥的數量低於某一個臨界數字,開發公司便同意拆除該座橋,並且捐款作生態保護。如果水鳥數字沒有低於臨界點,開發公司就可以被允許繼續開發。這有點像賭博,因為誰都沒有辦法保證以後那塊濕地一定會怎樣,所以就先簽個協議,賭一下了。

 

外交上也有這種協議前協議。比如兩國打仗,戰爭暫時停止,但真正的和平協議未簽。於是雙方可以先簽一個停火協定,進行換俘,並承諾「繼續努力找尋一個長治久安的解決方案」。在那個方案還沒找到之前,這些協議都算協議前協議。這有點像「中程協議」,目的是防止情勢惡化。因為「協議前協議」再怎麼簽,都比沒有協議要好,所以也有人把它稱為談判上的「止滑點」:避免讓步後一個不小心,便一路滑下去的慘劇。

 

(七)交換讓步

這就是我們最常講的談判過程了。這個階段要問的是:

 

「讓步的幅度、次數、速度該怎麼設定?」

「如何鎖住自己的立場?」

「讓步的時機該如何判定?」

 

(八)重新製造僵局

 

有的時候因為某種原因,談判的過程很可能會卡住,談不下去,這時就必須製造議題,讓談判有新的動力。這個僵局可能是外部發生的新事件,或是我們自己故意製造的僵局。以北愛爾蘭的談判為例,1998年在美國調停之下,英國、愛爾蘭以及北愛交戰各派達成和平協議,曾讓許多關係世界和平的人同感振奮。但是在執行和平協議的時候,卻因為新教徒與天主教徒在愛爾蘭共和軍「繳械」的問題上僵持不下,而使談判陷入膠著。這時愛爾蘭共和軍裡面激進的一派,對和平進程的停頓感到失望,乃另組「真愛爾蘭共和軍」,在2000年與2001年重新對英國展開恐怖攻擊。倫敦方面受此刺激,決定加把勁,對新教徒與天主教徒的衝突進行調停,停滯的和平進程也因此被注入新的活力。這就是「外部發生的新事件」改變談判進程的例子。

 

自己製造的僵局,則像巴格達宣布禁止聯合國武檢人員進入伊拉克一樣,一下子把情勢拉高,逼得聯合國不得不做出一些讓步。

 

在這個僵局過程中,也可以設法引進第三者進行調停。第三者可以建議一些解決方案,同時也為讓步的一方保住面子。更重要的是,引進第三者可以規範衝突的規模,讓一些故意製造出來的僵局不致失控。

 

(九)解題與結束談判

 

這是個很重要的部分,這時要問的是:

 

「選擇什麼時機結束談判?」

「哪些敏感問題可以延後再談?」

「是用『突然讓一步』的方式,趕緊結束,還是用『突然強硬起來』的方式結束?」

「要不要用『整批交易』在終場去夾帶議題?」

「要不要用『搭配』戰術,在對方得意的時候搭進別的議題?」

「如何減少對方讓步的成本,讓他敢輸給我們?」

「如果非輸不可,要輸給那個人?」

 

這幾個問題,有的是戰術,有的是談判素養,但有一點是相通的,那就是談判也必須講究「背影」,下台也要看身段。下台下得好,我們的老闆與對手,都會對我們有一定的尊敬。

 

(十)協議後協議(post-settlement settlement)

 

有「協議前協議」,當然就有協議後協議。所謂「協議後協議」,就是達成協議之後,雙方同意再去找找看,看有沒有更好的解決方案。如果在一定時間內,找到更好的解決方案,就用那個取代原先的解決方案。如果找不到也沒關係,因為至少已經有了一個解決方案在那兒。之所以這樣做的原因,是因為許多談判學者發現,衝突各造為了急於找到一個解決方案,但是經常找到了是找到了,但卻不是最好的。所以他們才會想,為什麼不再找找看呢?這就好像兩個人分完了糖果,臨出門前,再回頭看看,看桌上有沒有糖果剩下來。如果桌上還有糖果剩下,那大家還可以回去再多分一點嘛。這就是協議後協議的原始構想。

 

本來這種協議後協議的談判方式,比較適合兩人談判,而且是內部談判比較仍亦有這樣的共識。但如果在對外談判時,也同樣能做到這點豈不更好?所以我把它擺在這裡,作為談判的第十個步驟。

 

這十個步驟每一個都可以再往下挖,愈到高級班,就可以往下挖得愈深,談判也會愈精緻。這十個步驟是一個學習的框架,謹擺在這裡供各位指正參考。