「知彼知己」的談判新解

圖片來源：Flickr

孫子兵法有云：「知彼知己，百戰不殆；不知彼而知己，一勝一負；不知彼不知己，每戰必殆。」這應該是大家都耳熟能詳也都琅琅上口的經典名言。的確，不論是在溝通領域或是談判場合，需要「知」的事情很多，但最重要也是最先需要知道的一點，就是要了解自己與對方的利益所在，也就是彼此要的東西到底是什麼?

很多時候雙方表面看起來有爭議，互不相容，但實際探求雙方利益後，卻發現雙方其實並沒有任何衝突，這類的案例不勝枚舉。

所以談判學中有一句很經典的話：方案要為利益服務，不要在立場上纏鬥!!

小編最近重讀孫子兵法後，對這段話特別有感觸。

話說小編為了學習網站與粉絲頁的經營技巧，這幾年下來也上過了許多行銷課程，小編的習慣一向是提早半小時到教室，坐第一排的位子，覺得這樣子吸收效果比較好。

有一次小編一樣是提早半小時到，卻發現報到區已經有很多人在那邊排隊了。小編心想這次糗了，大家都這麼早來佔位子，恐怕沒有第一排位子坐，只能怪自己手腳比人慢。

沒想到，小編一進入教室的時候，發現那些更早到的同學幾乎都坐在後面，前排還是空的，於是那次還是如同往常一般坐到第一排的位子。

因為距離上課還有時間，小編跑去跟其他同學聊天，並且問他們為何這麼早到還要坐後面。

同學的回答很經典，他們說：「當然要早點來搶後面的位子啊，不然坐第一排跟老師大眼瞪小眼的壓力多大啊。」

有趣的是，單看小編跟其他同學表現於外的行為幾乎是完全一樣的，就是提早到搶位子(立場)，但仔細探究小編與其他同學的利益，就會發現一邊是要搶前面的位子，一邊是要搶後面的位子，完全沒有任何衝突。

也正是因為每個人要的東西都不一樣，所以才有互相交換，各取所需，創造雙贏的可能。

老闆與員工的關係也是如此。

老闆有錢但沒時間，所以願意用錢交換員工的時間。

員工有時間但沒錢，所以願意用時間交換老闆的錢。

至於互相交換的質與量有沒有符合對價關係，就看每個人心中的那一把尺而定了。

總結來說，孫子兵法這段話引申在談判上的意義就是：

當我們知道對方的利益，也知道自己的利益所在，那麼每次談判都不會產生僵局，甚至能共創雙贏。(知彼知己，百戰不殆)

如果不知道對方的利益，但至少知道自己的利益，那麼運氣好時可能談得成，運氣不好時可能談不成。(不知彼而知己，一勝一負)

如果不知道對方的利益，就連自己的利益也不知的話，那麼出去談判有如無頭蒼蠅，只有被打臉的份。(不知彼不知己，每戰必殆 )

延伸閱讀