一步到位 My first offer is my last offer
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- 發佈：2015-09-07
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- 作者：和風談判學院-劉必榮教授
談判課上，同學問到“一次到位”的出價方式。問在實際操作上，必須注意到哪些竅門或配套條件，才有可能成功？
其實“一步到位”的戰術，在談判過程中屢見不鮮。但若要細細討論，則可分成三個層次分析。
第一個層次是外交談判上的運用。外交談判上的“一步到位”，得有兩個條件配合才可能成功：一是必須先建立起我們強硬的形象，這樣才能降低對方對我讓步的期待。因為像我們這麼強硬的人，能讓一次已經不錯了，怎麼可能一直再讓呢？所以一步到位在性質上，也是屬於操縱對方期待的戰術。
另一條件是必須沒有例外。如果我們宣稱只讓一次，結果卻不斷端出例外的狀況，一次又一次再讓，以後將沒有人相信我們了。
除了外交談判的國家層次外，一步到位還出現在勞資談判的層次。這種談判和外交談判不同，是你必須同時考慮旁邊觀眾的意見。比如一個資方跟工會代表說：“我只開一次條件擺在桌上，你看能不能接受。能接受最好，如果不能接受就算了，我們也不談了，你什麼都沒有！”
過去美國一些大企業的老闆就用過這種戰術。但是它同樣必須有幾個條件配合：一是工會蠻橫無理，而且輿論都支持資方；二是經濟大環境不佳，工會也無力以罷工抗爭，這樣一步到位的戰術才可能成功。
第三層次就是我們一般個人的買賣層次。比如你去買東西，問老闆這多少錢，老闆說：“不二價，兩百塊。”這也是一步到位。這時你怎麼辦？
有時一步到位的戰術會出現在雙方討價還價一陣子之後，賣方停下來問買方：“你要多少錢買？”也就是要買方出一個價錢，成就成，不成就算了。
有的買方會反過來問賣方(也就是翻轉遊戲規則): “這樣，老闆，我也打聽了一下這個東西的行情，我們也不必耗太多時間，你就給我一個最低價，如果能接受我就買，不成就走，好嗎?”
美國人的研究發現，當買方用這招時，往往可以得到比他原先預期要好的價格。比如他可能想老闆最多打九折180吧，結果用了這招，老闆在心理壓力下，給的價錢卻可能是八五折170。
但我在臺灣和大陸都問過很多sales，如果客人要你出個最低價，你出了以後，他不滿意，是真的扭頭就走，不談了嗎?答案是“也不是，他們還是會繼續談判。”
“那所謂一口價、實價，不都是講著玩的呀?”我問。
“對啊，有時真是這樣。”他們說。
由此觀之，商業談判上的一步到位，基本上還是心理的博弈。不過究其根本，實力才是關鍵。如果產品夠強，不容易被替代，我們就是遊戲規則的制定者，對方想翻轉也翻轉不過來呀。
