談判中的關係與利益

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如果談了一個合同,對方還沒交貨,就以原料價格上漲為由要求提價,這時我們該怎麼辦?答應還是不答應?要考慮關係還是利益 ?

 

不久前在臺灣上一班 EMBA的課,學生問了一個問題。

 

他是做紡織的大盤,每年訂單的量非常大,所以都有一些單要分出去給別的同業代工。一次就在要交貨的時候,下包要求漲價,理由是國際原料價格上漲,不得不漲。

 

我學生對這樣的事件非常困擾。 “本來下單時間,對買方、賣方而言都有一點賭運氣的性質啊, ”他說。 “簽了就認了。下了單以後,原料價格下跌,他也沒降價給我啊,為什麼旺季到了,價格上漲,我就要漲給他 ?”他愈講愈生氣。

 

“你能不要嗎?”我問他。

 

“沒辦法,因為交貨在即,我那個時間根本找不到別人生產。 ”他說。

 

顯然他碰到的是一個蠻會談判的人。不過我告訴他一個概念 : “簽了就簽了”,這是美國人的觀念, a deal is a deal。可是這世界上至少有一半人不這麼想,他們認為簽了約,只是定出合作的 “方向”,在執行的時候當然可以根據當時的客觀環境修改。也就是說,達成的協議只是逗點,不是句點。因此現在人們提到協定 deal的時候,都會在後面加一個字,變成 deal-managing。

 

我也提醒他,讓步的時候記得要換一點東西回來。這時他想起來 : “對喔,日本人就是這樣。 ”

 

他說他的日本同業也碰過這種事,比如講好這東西是五塊,臨要交貨的時候,供應商要漲到八塊。日本人會說 : “沒問題,我可以漲給你。可是我們合約簽的是五塊啊,明年你怎麼降價還給我呢 ?”

 

“你不要看日本人,跟你吃飯、喝酒挺愉快的,但回到談判桌上可是一絲不苟。 ”他說。

 

我說: “你提了價以後,也可以一樣要人家回報呀。 ”

 

“我覺得不好意思,大家都是朋友。 ”他苦笑。

 

這就是典型中國人的厚道,什麼事都不好意思要。但是心裡卻又嘔得要命。

 

我跟他說 : “這點你就可以改一下了,沒什麼不好意思。談判講的是交換嘛,你給了他,他再還給你,很正常呀。 ”

 

生意上的關係應該是互利的,是建立關係,帶來彼此的利益,而不是犧牲自己的利益,去維護一個虛的關係。這點恐怕是每一個談判者都應該放在心裡的。

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