顛覆常規的談判戰術

圖片來源:Pixabay

談判時,我們常會設想對方可能會怎麼出牌,我們又該怎麼回應。可是如果他不按牌理出牌呢?

 

一次在臺灣上課,同學提到一個例子。他說他買房子,假設建商開價一百萬,他還價九十萬,結果第一回和沒談攏。請問第二回合雙方再回來談,談判會呈現什麼型態?

 

最有可能的就是賣方減價,或者買方加價,總是雙方都往中間移動,如此才能縮小差距,達成協議。這也就是一般人習慣的常規。但我學生卻不按常理出牌,他第二次出的價錢居然比第一次還低,八十萬!

 

“人家有沒有把你趕出去? ”我笑著問他。因為這種顛覆常理的行為,看起來不像是來認真談判,反倒像是來鬧場的。

 

“呵呵,他當然沒把我趕出去,因為我很認真。 ”他說。

 

原來過去這段時間,他表現得非常認真。每次仲介約他看房子,他一定準時到,或提早到,而且都準備了厚厚的資料,顯示他真的有誠意買。所以這一回合他不但沒有加價反而降低先前的出價,對方也不會認為他是來鬧的,反倒認為他是不是真的發現了什麼東西,而開始緊張起來。

 

而他也真的告訴賣方,先前因為哪些、哪些因素沒考慮到,所以出了九十萬。但是回去重新看一下資料之,發現許多因素沒考慮在內,所以現在只願出八十萬。

 

賣方一下子錯愕了,想買方是不是真的找到什麼連賣方都不知道的資料?錯愕之餘,不知如何反應,買方也因此取得談判的主動權。

 

從談判理論來看,賣方開價就是談判的 “下錨” ,買方還價,就是 “反下錨” 。目的是不希望受到買方開價所牽制。這在談判上是很重要的戰術。而反下錨之後又再降低出價,則屬顛覆預期的戰術。

 

另外,我們觀察談判者的行為時,會發現有些人是 “向外看” 的,也就是他的行為是受到對方行為所影響。對方對他友善,他就友善;對方對他有敵意,他就也會對抗。

 

有的人則是 ”向內看” 的,也就是完全以自己的實力,決定該衝突還是對抗。如果衝突能增加自己最大的利益就衝突,如果合作能增加自己最大的利益就合作,完全不受對方行為的影響。

 

這兩種人都有,而我學生的行為,就屬於向內看的。

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