顛覆常規的談判戰術

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談判時，我們常會設想對方可能會怎麼出牌，我們又該怎麼回應。可是如果他不按牌理出牌呢？

一次在臺灣上課，同學提到一個例子。他說他買房子，假設建商開價一百萬，他還價九十萬，結果第一回和沒談攏。請問第二回合雙方再回來談，談判會呈現什麼型態？

最有可能的就是賣方減價，或者買方加價，總是雙方都往中間移動，如此才能縮小差距，達成協議。這也就是一般人習慣的常規。但我學生卻不按常理出牌，他第二次出的價錢居然比第一次還低，八十萬！

“人家有沒有把你趕出去？ ”我笑著問他。因為這種顛覆常理的行為，看起來不像是來認真談判，反倒像是來鬧場的。

“呵呵，他當然沒把我趕出去，因為我很認真。 ”他說。

原來過去這段時間，他表現得非常認真。每次仲介約他看房子，他一定準時到，或提早到，而且都準備了厚厚的資料，顯示他真的有誠意買。所以這一回合他不但沒有加價反而降低先前的出價，對方也不會認為他是來鬧的，反倒認為他是不是真的發現了什麼東西，而開始緊張起來。

而他也真的告訴賣方，先前因為哪些、哪些因素沒考慮到，所以出了九十萬。但是回去重新看一下資料之，發現許多因素沒考慮在內，所以現在只願出八十萬。

賣方一下子錯愕了，想買方是不是真的找到什麼連賣方都不知道的資料？錯愕之餘，不知如何反應，買方也因此取得談判的主動權。

從談判理論來看，賣方開價就是談判的 “下錨” ，買方還價，就是 “反下錨” 。目的是不希望受到買方開價所牽制。這在談判上是很重要的戰術。而反下錨之後又再降低出價，則屬顛覆預期的戰術。

另外，我們觀察談判者的行為時，會發現有些人是 “向外看” 的，也就是他的行為是受到對方行為所影響。對方對他友善，他就友善；對方對他有敵意，他就也會對抗。

有的人則是 ”向內看” 的，也就是完全以自己的實力，決定該衝突還是對抗。如果衝突能增加自己最大的利益就衝突，如果合作能增加自己最大的利益就合作，完全不受對方行為的影響。

這兩種人都有，而我學生的行為，就屬於向內看的。

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