讓步時怕不怕人家認為我示弱?

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很多人都有這種顧慮,就是在讓步的時候,很怕對方因此認為我們示弱。在談判課上,不只一次有人問過這個問題。我們到底該怎麼做,才不會在讓步的時候被認為示弱?

 

讓步和示弱之間,存在一種微妙的關係。讓步是我們的行為,示弱是我們的形象。對一個談判者而言,最重要的是避免讓步的行為,導致示弱的形象。因此必須斬斷二者之間的關係。

 

怎麼斬斷?

 

第一個方法是讓自己的讓步有章法。也就是堅持立場的時候,提出一二三四幾點理由,可能是客觀的資料或一般大家都認可的行為標準,來支撐我們的立場。到了非讓步不可的時候,也可以這些客觀資料的改變為由,為自己的讓步合理化。

 

這種章法就是哈佛大學所標榜的原則式談判法( principled negotiation)。有原則,進退才有據。

 

第二個方法是讓自己的行為看起來很不一致。談判時,對方常會根據我過去的行為,去推測我後面會怎麼做。比如我過去的行為,是只要對手一凶我就讓步。於是對方就會對我採取高壓的戰術,認為只要高壓,我就會像以前一樣讓步。

 

為了避免給人這樣的錯覺或誤導,有的談判者會刻意讓自己的行為看起來很不一致。也就是在這個議題讓步的同時,會在另一個議題強硬,借此表示我們讓步只是偶然,不是我們行為的常態。

 

這裡又帶出另一個重要的觀念:我們到底喜不喜歡跟熟人談判?

 

以前看過一部電影,有這樣的情節:北愛爾蘭跟英國談判。北愛爾蘭一個領袖對屬下說: “這次談判你不要去,換另一個人去。 ” 那個人問為什麼,這個領導人回答: “因為英國人跟你太熟,曉得你每一步會做什麼。 ”

 

可是我們有的時候,不是也希望坐在對面那個人多少跟我有一點交情嗎?這樣談判會比較容易建立互信。所以熟和不熟之間,如何拿捏分寸,還真是個藝術。

 

第三個方法,是把自己的讓步推給一個外在的原因,比如時間壓力,或某個第三者的介入。我們可以告訴對方, “這次讓步,是因為時間壓力或誰誰誰的介入,我們為了給他一個面子才會讓步。下次你就沒這麼好的運氣啦。那個第三者不會每一次都剛好出現,我們也不是每一次都會面臨時間壓力,所以那個時候我就不讓步了。 ”

 

對讓步者而言,這種自圓的理由,是一種 “損害控制” 的方法。但我們也可以反過來學,就是為了推動談判,讓談判有進展,我們可以給對方一個期限壓力,這樣對方會比較敢讓步。

 

不過回到最原始的問題:讓步會不會讓人家認為我們示弱?答案其實是不一定。因為如果對方要求 100塊,我們讓70 塊,這會給人示弱的感覺嗎?應該不會。只有節節敗退才會給人這種感覺。所以讓步的次數,以及讓步的幅度,才是我們在讓步時必須時時留意的。

 

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