別被書本綁死 : 談一下學習談判的心理障礙
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- 發佈：2016-12-07
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- 作者：和風談判學院-劉必榮教授
有一次在深圳上課，課堂上介紹了談判的解題模型。下課後一位同學跑來發問 : “如果談判者心裡想的都是如何套用模型，會不會反而局限了他的想像力?” 這真是個很好的問題。
通常我在談判技巧的課堂上，會介紹 “增加資源法” 、 “交集法 ”、” 議題掛鉤法 ”、” 議題切割法 ”、 “ 議題分解法 ”及 “ 階梯法”等六種解題模型。到了進階的談判兵法，還會介紹 “ 夾帶法”與 “搭配法 ”，所以一共是八種解題模型。
八種裡面，有的比較接近戰術運用，比如後面介紹的夾帶與搭配 ; 前面六種則比較接近談判的思維方式。比如增加資源法，我只介紹把餅做大的思路、雙贏的概念，以及配合這種思路的話術。至於如何把餅做大，就得靠談判者各自努力了。又比如議題掛鉤，我只介紹掛鉤的技巧。至於怎麼掛，包括 “什麼跟什麼掛”，或 “什麼時候” 掛，那就看談判者自己的拿捏了。
解題模型的功用，就像在地圖上劃出一條條道路，告訴談判者，從我們所在的地方，到想要達到的目的地，過去有人曾經走過這條、這條路，你也可以試試看。如此而已。介紹模型時我們還會放一些案例，讓學員知道真要運用這些模型時，談出來是什麼樣子。這些案例像棋譜一樣，可以供談判者參考。
曉得這些模型以後，你可以想想哪幾個模型比較適合我們今天的狀況。你可以選擇什麼時候用 (when)、怎麼把這個模型運用得更漂亮 (比如掌握恰到好處的時機，讓談判戰術發揮到最好的結果，這是 how)，當然也可以完全不用這些模型，而是設計出自己的解法，以後換別人來走我們走過的道路 (這是what)! 想像力在這裡完全不會受到局限。這也是為什麼我研究談判幾十年，到現在還會發現讓我拍案叫絕的解題方案的原因。
解題模型可以參考，但別被書本綁死，外國人說不要太 bookish，就這個意思。
還有一個我常被問到的心理障礙，是同學告訴我，他是虔誠的教徒，要他去設計各種戰術實在很難。
我的回答是，那就不要特別去想戰術呀。談判不是打仗，它只是一個解決問題的方式。我們希望雙贏，但是對方不見得立刻就會接受雙贏，所以有時不得不燜他一下，或給他一些壓力，讓他知道雙贏的結果對他最好。所有的戰術，也不過就是為了這個目的，這不是爾虞我詐，不必有太多心理障礙。
如果實在沒辦法，拙一點也很好啊。我碰過很多超級業務員，話都講不清楚，可是就因為這樣，客戶才認為他不會騙人，所以業績非常好。這就是拙的好處。
所以我常跟同學說，我教你許多戰術，這就像功能表一樣，你根據自己的喜好挑著用，辣或不辣，或蒸或炒，完全你自己決定。有的人個性就是羊，你一定要把他訓練成狼，這怎麼可能呢 ? 有人就是不會唱黑臉，你一定要他唱黑臉，這怎麼會像呢 ?
所以現在講談判戰術，都要談判者根據自己的個性去選擇角色。習慣扮黑臉的，就一直扮黑臉下去，扮白臉的，就一直扮白臉下去。這樣比較像，也沒有心理的障礙。千萬不要忽黑忽白，這樣對方會很難解讀我們的行為，效果也會大打折扣。
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