別被書本綁死 : 談一下學習談判的心理障礙

圖片來源:Stockunlimited

有一次在深圳上課,課堂上介紹了談判的解題模型。下課後一位同學跑來發問 : “如果談判者心裡想的都是如何套用模型,會不會反而局限了他的想像力?” 這真是個很好的問題。

 

通常我在談判技巧的課堂上,會介紹 “增加資源法” 、 “交集法 ”、” 議題掛鉤法 ”、” 議題切割法 ”、 “ 議題分解法 ”及 “ 階梯法”等六種解題模型。到了進階的談判兵法,還會介紹 “ 夾帶法”與 “搭配法 ”,所以一共是八種解題模型。

 

八種裡面,有的比較接近戰術運用,比如後面介紹的夾帶與搭配 ; 前面六種則比較接近談判的思維方式。比如增加資源法,我只介紹把餅做大的思路、雙贏的概念,以及配合這種思路的話術。至於如何把餅做大,就得靠談判者各自努力了。又比如議題掛鉤,我只介紹掛鉤的技巧。至於怎麼掛,包括 “什麼跟什麼掛”,或 “什麼時候” 掛,那就看談判者自己的拿捏了。

 

解題模型的功用,就像在地圖上劃出一條條道路,告訴談判者,從我們所在的地方,到想要達到的目的地,過去有人曾經走過這條、這條路,你也可以試試看。如此而已。介紹模型時我們還會放一些案例,讓學員知道真要運用這些模型時,談出來是什麼樣子。這些案例像棋譜一樣,可以供談判者參考。

 

曉得這些模型以後,你可以想想哪幾個模型比較適合我們今天的狀況。你可以選擇什麼時候用 (when)、怎麼把這個模型運用得更漂亮 (比如掌握恰到好處的時機,讓談判戰術發揮到最好的結果,這是 how),當然也可以完全不用這些模型,而是設計出自己的解法,以後換別人來走我們走過的道路 (這是what)! 想像力在這裡完全不會受到局限。這也是為什麼我研究談判幾十年,到現在還會發現讓我拍案叫絕的解題方案的原因。

 

解題模型可以參考,但別被書本綁死,外國人說不要太 bookish,就這個意思。

 

還有一個我常被問到的心理障礙,是同學告訴我,他是虔誠的教徒,要他去設計各種戰術實在很難。

 

我的回答是,那就不要特別去想戰術呀。談判不是打仗,它只是一個解決問題的方式。我們希望雙贏,但是對方不見得立刻就會接受雙贏,所以有時不得不燜他一下,或給他一些壓力,讓他知道雙贏的結果對他最好。所有的戰術,也不過就是為了這個目的,這不是爾虞我詐,不必有太多心理障礙。

 

如果實在沒辦法,拙一點也很好啊。我碰過很多超級業務員,話都講不清楚,可是就因為這樣,客戶才認為他不會騙人,所以業績非常好。這就是拙的好處。

 

所以我常跟同學說,我教你許多戰術,這就像功能表一樣,你根據自己的喜好挑著用,辣或不辣,或蒸或炒,完全你自己決定。有的人個性就是羊,你一定要把他訓練成狼,這怎麼可能呢 ? 有人就是不會唱黑臉,你一定要他唱黑臉,這怎麼會像呢 ?

 

所以現在講談判戰術,都要談判者根據自己的個性去選擇角色。習慣扮黑臉的,就一直扮黑臉下去,扮白臉的,就一直扮白臉下去。這樣比較像,也沒有心理的障礙。千萬不要忽黑忽白,這樣對方會很難解讀我們的行為,效果也會大打折扣。


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